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增长黑客-AARRR模型大纲

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  商城小程序系统定制开发小编今天给大家整理了一篇有关《增长黑客-AARRR模型大纲》的相关文章,更多详细内容,欢迎继续往下阅读,下面就由小编给大家分享!


增长黑客-AARRR模型大纲

  增长黑客(Growth hacking)指通过综合运用市面上常见的各种用户增长方法,以及创造性地运用数据、技术等手段帮助快速实现用户增长,为产品或公司搭建起来一个长期、稳定和健康的增长引擎

增长黑客-AARRR模型大纲

增长黑客的崛起

黑暗前传

从原子时代转变待比特时代
淘金时代

增长黑客的胜利

hotmail模式

什么是增长黑客

起源于硅谷,以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人介于极客、发明家和广告狂人之间的角色

AARRR模型

Acquisition(获取用户)
Activation(激发活跃)
Retention(提高留存)
Revenue(增加收入)
Referral(传播推荐)

职责和特质

职责
数据分析
用户获取
产品研发
文化建设
人员招聘
特质
数据为王
专注目标
关注细节
富于创意
信息通透

一切用数据说话

明确分析的目的
确定数据的来源
数据分析
定性分析:对事物的性质做出分析,是什么
定量分析:衡量事务的数量,究竟有多少
保持对数据的敏感性

增长黑客担任的团队角色

游走在产品、运营、研发、设计、用研等环节之间的多面手
黏合剂,串联起产品开发过程中的各个环节
润滑剂,抹平造成阻碍的因素,降低失灵卡壳的可能

增长黑客具备的素质

开发的能力
设计的心态
产品的觉悟
传播和分享的兴趣
如何成为增长黑客

常用工具

google analytics
最广泛的统计工具
页面访问量
用户浏览量
渠道来源
访客特征
访问路径

Mixpanel

用户行为驱动模式
用户动态分析
行为漏斗模型
用户活跃度
单用户行为分析

KissMetrics

用户行为驱动模式

UserCycle

统计到用户分组,再到生命周期维护和分组实验测试,从各方面了解用户行为,提升用户的价值
统计分析和用户分组
生命周期维护
分组实验测试

Customer.io

分析管理产品生命周期中使用的邮件

Optimize.ly

A/B模式测试利器

Basecamp

基于云服务的项目管理软件
友盟
国内最大的移动应用统计分析平台之一

创造正确的产品

Instagram重生记

PMF,Product/Market Fit,产品与市场契合

产品小心验证市场
利用互联网进行快速试错和信息收集
达到PMF状态后大规模铺展

拒绝昂贵的失败

叮咚社区推广

需求催生产品第一原动力

确定需求是真正需求还是伪需求
判断是否属于刚需

需求量是否够大,市场是否够肥

判断方式
先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算,再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字,并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证
评估打算进入的市场,原本具有多少产值,而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等,能提升多少效率、节省多少成本,从而折算出相对于原产值的全新规模
衡量需求的变现能力

用最小化可行产品验证需求

最小化可行产品:即所谓的MVP(Minimum Viable Product)是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来,过滤掉冗余杂音和高级特性,快速投放市场让目标用户上手使用,然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息,由此对产品原型迭代优化,尽早达到PMF状态
用户反馈:指通过直接或间接方式,从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见
快速迭代:“天下武功,唯快不破”。快速迭代就是要尽早发布,并针对用户提出的反馈以最快的速度进行调整,融合到新版本中

MVP三大模块

反馈驱动
官方通告
自动升级
产品早期是否需要适配新的平台环境

“行胜于言”的用户调研

排除调研方式的干扰
分析用户做了什么

获取用户 Acquisition

筛选种子用户

种子用户与冷启动
警惕产品蝗虫

从最笨的事情做起

早期用户的深耕细作
聚美优品

社交红利

从社交网络获取海量用户
开心网与人人网连用
Zynga与facebook
Spotify与facebook
利用好移动互联网
数据抓取

内容营销:打造持续输出的传播引擎

制作内容吸引用户注意力
吸引流量
培养潜在客户
引诱转化

注意事项

知道目标受众是谁
打造一台内容进行持续输出的引擎
撰写耸动的标题
保证文章长度
鼓励受众参与互动
选择合适的发布渠道

搜索引擎和应用商店的优化营销

优化搜索引擎:案例

Facebook针对用户资料页面的优化
Twitter主动优化
RapGenius通过贾斯汀·比伯增加搜索曝光
TechCrunch通过维基百科建立反向链接

应用商店优化:案例

大姨吗通过副标题巧堆关键词
Circa引导高满意度的用户为应用评分
大众点评“更新跑得快”活动
捆绑下载

排排坐,吃果果

利用顾客从众心理
mailbox排队等待进入邮件系统

嵌入式代码和小挂件让你的品牌无所不在

YouTube视频分享
Mixpanel:花钱购买免费之外的服务项目

宣传报道的文案撰写

文案撰写准则
熟悉产品
头脑风暴
谋篇布局
子主题

从线上到线下

viber
ubur
wi-fi热点

海外扩张

盗版:规避国内,放眼海外
海外广阔,利润丰厚
曝光量、安装量、下载量、DNU、获取成本

激发活跃 Activation

职场社交巨头的用户激活

LinkedIn“双重病毒循环”(Double Viral Loop)

A/B模式测试

提供两个方案并行测试
不同方案之间只存在一个变量,排除其他干扰因素
以某种标准判定结果优劣,筛出最优方案
移动应用的A/B测试

降低用户活跃门槛

Skype伪立体音技术
Wi-Fi万能钥匙
QQ音乐歌词锁屏

旷日持久的补贴大战

直接返利
限期使用
用户补贴
打车补贴
社交红包模式

游戏改变世界

目标
规则
反馈系统
自动参与

脚本自动化运营

自问自答社区模式
quora
知乎
豌豆荚打造“贴吧神兽”
激活量/注册量、DAU/MAU、DNAU

病毒传播 Referral

用病毒撬动增长

K因子:用于评判病毒传播的覆盖面
感染力*转化率
病毒传播周期

bug营销

百度网盘事件
1分钱迅雷会员

借势营销,乘势而上

借助网络热点,乘势营销
猎豹春运抢票软件
去呀与去哪儿文案

构建产品体外营销

朋友圈小游戏
三大考验
创意来源
生命周期
与主推产品契合

产品内置传播因子

AirDroid:产品推荐给朋友,解锁高级应用
美图秀秀:主界面设置乐趣游戏,增加用户粘性

用户心理把握

喜爱
追利
互惠
炫耀
稀缺
懒惰
邮件提醒增强传播效率
病毒传播的策划与打磨
转发率、邀请率

提高留存 Retention

留存与流失

用户留存率低原因
存在程序漏洞、性能瓶颈
用户被频繁骚扰
话题产品的热度减退
有更好的替代品
留存率衡量标准
次日留存率
7日留存(周留存)率
30日留存(月留存)率

优化产品性能

facebook优化非洲版本app
instagram扁平化设计风格

有损服务——放下不必要的坚持

刻意输出在品质上存在某些损失的服务,目的是以此牺牲换取其他方面(速度、稳定性、成功执行的几率)的优化

引导新用户快速上手

twitter增加了推荐关注的对象
Pinterest推荐设计账号

社交维系与社交解绑

全民飞机大战中“选择好友合体”获取更强战斗力的飞机
Facebook用好友的挽留来降低用户流失率

设计唤醒机制

邮件唤醒
提供奖励
告知进展
提供个性化推荐
用户社交互动提示
消息推送通知
推送授权
徽章通知
本地通知
地理围栏通知
图片推送通知
表情文字
网页内唤醒移动应用
次日留存、7日留存、30日留存

增加收入 Revenue

免费的世界

基于互联网模式的免费经济
原有
互联网极大地降低了信息的传播成本
产品通过互联网面向全球的海量用户,这进一步摊薄了边际成本
“免费”天然地对人们有着难以抗拒的魅力
在国内免费的策略似乎拥有比国外更肥沃的商业土壤
免费策略
基本功能免费,高级功能收费的Freemium策略
交叉补贴
三方市场的流量变现
开源代码的盈利可能
公司上市,或被收购
免费午餐的终结

定向广告业务

针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式

Wet Seal如何抓住时尚的脉搏

快速的新品上线
引入社交关系链

互联网思维在微信里卖月饼:粉丝经济

逻辑思维:真爱特供
找人代付
多人代付
随机送礼

变惩为奖

绝不责备用户
给予合理补偿
提供转化便利

建立商业智能系统以小博大

精细化管理
ARPU/ARPPU

扩展了解:关隘模型

前四个阶段都是试验,得到一个靠谱的结论,再去花钱做规模,圈市场,能有效降低创业风险。这是一个完整的产品从“蚕食”到“鲸吞”的科学过程 。

移情阶段

验证“想法”是不是真的存在

黏性阶段

验证产品(解决方案)是否能留下人。

病毒性阶段

验证产品是否存在传染力

营收阶段

验证产品是否有赚钱能力
敲定了上面四个阶段,最后才是规模化

规模化阶段

可以大规模的拉新,把市场铺开。

案例集

Airbnb

早期资金募集:设计并销售总统选举主题的包装盒
从现有平台挖掘新用户
借花献佛”利用第三方邮件系统
好卖相带来好收益
打通社交关系链
星VS心
拥抱移动
用户推广计划
可控的高速发展

Tinder

得女性者得天下
解决了社交应用中关键的冷启动问题
聪明的产品机制设计
如何促成更多配对
安卓征服世界
探索付费点
看脸社交的未来

Github

解决实际问题
网络效应积聚人气
免费带动收费
吸引金牌项目入驻
尽早交付
打造高黏度社区
不断拓展的业务平台
美丽说

外卖库

启程创业“喂人民服务”
通过SEO触及目标市场
不好意思啊,陈奕迅
成本5000元的“股东”试吃卧底计划
送给商户的卖萌“兔子袋”,意外引爆微博
App时代:推广的工作,其实从产品设计时就开始了
论如何薅App Store的羊毛

运营规则

用户下载产品

优化应用商店产品描述及有户意向下载率。

用户注册运营 A:Acquisition

优化注册流程及功能,提高用户注册转
注册流程选择
注册页面设计
注册信息填写
账号关联注册
监控转化数据,优化市场投放策略

用户活跃运营 A:Activation

优化新用户引导策略,简化行为路径,使用户尽快发现产品价值,提高留存率
用户教育、激励成长体系,确保产品价值持续(多样化)满足用户需求

用户裂变运营 R:Refer

在用户最满意的时候推动用户裂变。
优化裂变功能,促进转发量和受邀注册量。

用户需求运营 R:Retention

用户研究,需找产品价值新增长点。
横向、纵向开发产品价值,持续满足用户需求。

增值需求运营 R:Revenue

开发增值服务包:让利、荣誉、特权等
优化进件审请、还款、附加产品增值策路。
推荐阅读:用户运营浅谈-我的AARRR模型

生命周期

用户生命周期

引入期关键指标
下载→注册
注册用户数、注册转化率
成长期关键指标
注册→绑卡
实名转化率、绑卡成功率
绑卡→投资
投资转化率
成熟期、休眠期、流失期关键指标
首投→复投→N投
投资用户数、人均交易金额、人均持有金额、人均持有产品数、ARPU
投资→流失
流失率、K因子
流失→投资
召回率

用户生命周期价值(LTV)

提升用户的购买次数
平台上进行5~6次以上的投资,才能认为是本平台的忠诚用户
提升客单价
针对定期类的理财产品,配套提供阶梯抵用券、满减券、返现等方式,刺激用户提高交易金额。
提升毛利率水平
毛利率
LTV
CAC
COC
毛利率=用户生命周期价值(LTV)-[单个用户获取成本(CAC)+单个用户运营成本(COC)],从这个角度看,我们需要做的,就是在确保获客数量/质量、提升用户活跃率、留存率的基础上,尽可能寻找更高质量的获客渠道,降低获客成本,并采用多样化的运营手段,避免单纯采用利益刺激的方式进行运营活动设计。
降低流失率
从新手用户、成长用户、成熟用户这三个阶段,都进行流失原因分析,并针对性地提供相应的运营策略。
=(某个客户每个月的投资频次客单价毛利率)*(1/月流失率)=用户生命周期内投资次数客单价毛利率只有当LTV>CAC+COC时,平台的存在才有延续的基础。大量资金链断裂的平台,就是因为没有算平这笔账,疯狂地进行用户补贴,最终导致无以为继。LTV/CAC=3的时候是公司最能健康发展的。平台LTV/(CAC+COC)=3时最合适,小于3说明转化效率低,大于3说明在市场拓展上还太保守。
投资回报率(ROI)分解
渠道展示到下载的下载转化率
下载到注册的注册转化率
注册到绑卡的实名转化率和绑卡转化率
绑卡到投资交易的投资转化率
投资回报率(ROI)=转化率*每个用户平均收入(ARPU)/(CAC+COC)1)ROI=销售金额/投入金额销售金额=UV转化率ARPU投入金额= UV*[单个用户获取成本(CAC)+单个用户运营成本(COC)]2)按照传统商业的经验数据,获取一个新用户的成本,是维系一个老用户成本的5倍。
降低获客成本和运营成本
假设,用户生命周期内的成本=一次性的用户获取成本(CAC)投入+持续投入的用户运营成本(COC)*用户留存时间
设用户生命周期内的成本=100元,其中CAC为固定的30元,1个月的COC为70元
引入的新用户中,甲在1个月后就流失了,乙在3个月后流失
对甲来说,用户1个月内的成本100元=(一次性的用户获取成本30元+1个月的运营成本70元)*1个月
对乙来说,用户1个月内的成本100元=(一次性的用户获取成本30元+3个月的运营成本X元)*1个月,其中X=(70/3)元
据此可得:甲的运营成本/乙的运营成本=70/(70/3)=3,即留存期为1个月用户,其运营成本是3个月留存期用户的3倍。
持续保障和提升用户的留存率

引入期-获客

引入期,运营主要的目标是引导用户下载应用,完成注册。
下载APP
通过SEM、SEO、CPS、ASO、换量、积分墙以及一些线下渠道,找到并发现目标用户,将用户引入体系中来并诱发使用,完成这个阶段的目标。最终引入用户的渠道质量和匹配度,将决定用户的有效转化率和留存率。
成功注册
区分各渠道来源,分析渠道价值
已绑卡
计算获客成本,分析渠道价值
未绑卡
计算注册成本、注册-绑卡转化率
未注册
由下载为主用户的来源,可了解该渠道的价值
自然用户
自然用户的来源与舆情、品牌有直接关系,可以评估品牌的传播效果
推广用户
象限1  优质渠道:持续投入,维系好渠道关系
象限2  潜力渠道:增加原有渠道投入,扩充同类渠道
象限3  垃圾渠道:分析原因,及时放弃
象限4  混杂渠道:提升高用户导入渠道投入,放弃或减少低用户导入渠道投入
通过ASO、SEM、换量、积分墙引流
推广用户分为两类:
1、刷量型用户
通过积分墙这种任务模式带来的用户几乎没有转化,其作用只会提高APP排名和热度
2、尝试型用户
推广渠道无异常状况,用户点击、下载的每个环节中都会出现漏斗效应
案例1:撒钱的打法——陆金所
适用对象:预算充足,渠道覆盖面广。
核心手段:造势。
通过精准投放的方式,提升流量转化;通过全流量投放的方式,提升品牌传播。在推广策略上,从自有的微博、微信平台运作,到社会化营销策略(与罗辑思维合作社群营销、冰桶挑战等)、超级推广员计划、春节红包、今日头条移动营销广告、线下广告投放等,全方位导入理财用户。
案例2:省钱的打法(图3)——平安壹钱包1024程序员节
适用对象:预算偏低,渠道覆盖面小。
核心手段:借势。
预算不足创意补。抓节日、跟热点都属于常规打法了。以平安壹钱包的1024程序员理财节为例。这个活动的玩法是:用户通过登录页面完成针对程序员的一系列题目,就能够获取购买年化收益率高达10.24%的专属理财产品。
平安壹钱包-1024程序员理财节
在计划的方案中,活动推广渠道包括线上和线下两部分:
线上——在国内各大程序员社区发布广告,为活动造势和引流
线下——在上海各大软件园、科技园区搭展台、拉易拉宝,现场安装APP送小礼品
通过线上线下的双重组合推广,将程序员精准引入此次活动的集合页,实现获客目标。后续再实际运作的过程中,由于各种原因,推广测试未能全面展开,但依旧获得了较好的引流效果。
向成长期转化——给予奖励诱发使用
用户进入应用后,一般采用注册送体验金/送券/送话费等方式诱导用户进行下一步的操作。
案例:360你财富的新手投资专享大礼包
在运营KPI的主导下,基本各大平台都有自己的一整套新用户转化手段。在此以360你财富为例来说明。你财富针对新手用户(未投资用户)提供如下组合礼包:
运营激励:50000元体验金
转化新用户:低信任感或低净值用户
新手专享产品(存50000万七天拿80.76)
转化新用户:高信任感或中高净值用户
满减券(6张券,共计425元)
促成用户留存转化:按照5投的“魔法数字”,分档发送满减券促成用户持续交易
挖宝加息(基础收益+4%首次挖宝加息)
促成用户活跃转化:向新手推出平台明星活动,促成用户进入“引入-成长-成熟”流程

成长期-升值

成长期,运营主要的目标促进用户交易,同时养成对平台的习惯和依赖。
提升活跃
评论互动类
游戏激励类
提升用户活跃度,提高产品占用用户的时间比例,促进用户成为深度使用用户。通过登录送券(通过积分累积换取)/绑卡送券/送话费鼓励用户深度使用,同时刺激用户实名操作和绑卡操作行为,做大交易转化率的基数。案例:平安壹钱包签到领积分用户每天登录壹钱包都可以通过签到的方式领取积分每周有一次开宝箱的机会,领取的积分可以在线购买或兑换商品从活动效果上看,带动了新用户活跃度,并为平台的商城带去了新的交易用户。
促进交易
首投奖励
针对初级用户,通过奖励刺激完成首次交易
轻投奖励
针对初阶用户,有一定理财意识,通过降低投入资金的方式促成用户交易
爆款引诱
针对中阶用户,有中等程度的理财意识,通过提供比同期产品更高收益率或更高流动性的方式,促成用户交易
阶梯抵用券/加息卡
针对中阶用户,有较强的理财意识,通过提供阶梯抵用券的方式,促进用户持续交易,并不断提高交易金额或持有期限
持续刺激用户需求,同时针对性地提供相应的产品和服务,帮助用户完成从用户到客户的转变。

稳定期-复购+传播

提高客户复购率(同一产品或其他新品),同时诱导用户对于平台产品和服务进行传播。
交叉营销
产品形态
流量款(L)-活期类产品
高流量/高曝光量/高订单量,期望利润率为0到1%
爆款(B)-定期类产品
高流量/高曝光量/高订单量,期望利润率为-1%到0
利润款(R)-定期类产品/支持转让
中低流量/中低曝光量/中低订单量,期望利润率一般≥1%
营销策略
在产品引流和交叉销售上,比较简单直观的做法有两种,在此都以支付宝APP为例:特性展示(B→R):在余额宝界面展示权益类基金,通过产品的历史回报水平吸引用户抵用券(L1→L2):在线下扫码支付的交易结果页中,为花呗和余额宝导流支付宝-在余额宝界面展示权益类基金支付宝-线下扫码支付的交易结果页导流下面再举一个完整的例子,大家一起来看看用户的全流程操作中,如何使用以上策略:Step1、用户妮妮在好友的推荐下,下载了壹钱包APP并注册,获得了6张阶梯抵用券Step2、在理财商城首页,妮妮发现每天上午10点开抢的任性理财(爆款产品)收益率很高,于是买入了10000元,并使用了1张抵用券(满10000万减50)Step3、在交易结果页,妮妮看到页面中下部显示的信息。在这个页面她一般从不停留,于是匆匆关闭了当前页面,并没有留意到太多信息Step4、妮妮在完成支付后,习惯到“我的理财”界面中看看新完成的交易情况。在产品列表中,又在广告区看到了“随性存”的展示,这次她注意到了“小明如何做到投资46天,收益率7.6%”这句话,感到很有意思,于是点击了链接,看到如下图文结合内容:小明在某平台投资,如果存10000元,期限46天,年化3.8%收益率,到期就是47.89元的收益如果现在存入随性存,到期收益翻倍,就是95.78元的收益,相当于投资期限46天,年化收益达到7.6%”Step5、妮妮觉得诱惑很大,于是点击页面链接,向随性存中存入了10000元Step6、任性产品到期后,妮妮收到一条推送信息:您持有的任性八八已到期,本息共计10729.32将于后天(2017年4月19日)转入壹钱包余额。年化收益率4.5%的活期产品平安汇盈最新上线,随存随取,现在去看看?Step7、妮妮看到这款新产品收益率很不错,而且流动性超强,于是就把刚刚到期的本息又存入了平安汇盈(流量产品)……以上的例子有一点简单化,但对于互金的运营来说,在运营目标的指导下,识别出用户的关键操作节点,并与此结合,通过运营策略的引导,促使用户完成期望中的操作,是每一个人都需要考虑的。这个过程,也是用户在本平台价值提升的过程。
目标:L→B、L→R、L1→L2
抵用券
加息券
返现
目标:B→L、B→R
抵用券
加息券
返现
定投计划
特性展示
目标:R1→R1、R1→R2、R1→新品
抵用券
加息券
返现
按照用户增长的“魔法数字”的理论,当新用户在某个时间段内、按照某种频率使用某个功能,则该用户在本平台的留存概率将最大化,进而成为忠诚用户。比如,用户在Twitter上,如果在30天内关注了30个好友,则留存率和活跃度都将显著提升。这也是微博、小红书等平台为何在用户完成注册后,会给用户推荐一屏用户可能感兴趣的人的原因。具体到在线交易领域,有经验表明:用户如果在电商平台完成10~12次以上的交易、在互联网金融平台完成5~6次以上的交易,用户对在本平台的留存率和忠诚度都将显著提升(各个平台之间差异很大,合适的魔法数字要从本平台的数据中提炼出来)。引导用户完成这几次交易的主要方式,就是“产品分类引流+运营手段促成”,基于平台现有的产品类别,以各种运营手段配合,促成用户完成多次复投,在多种产品之间流转,最终配置多种类型的产品。

鼓励传播

三级分销体系
基本的逻辑是用户邀请新用户进来,不但可以获得奖励,而且新用户再邀请其他的新用户进入平台,还能继续分得奖励金。
用户A(第一级)邀请用户B(第二级)成功后,A可获得20元奖励
用户B邀请用户C(第三级)成功后,A可获得10元奖励,B可获得20元奖励
在这里也可以看出来,加上用户本人加入借贷宝时获得的20元现金奖励,单纯获取一个新的实名认证用户,就需要付出50元的获客成本,如果加上后续的各种阶梯抵用券等各种补贴,单个用户的获取成本起码在500元以上。加上后来微信对诱导用户分享的行为进行了比较严格的控制和打击,大多数互金平台都会把节点控制在A到B的二级范围内。
投资定比例提成
以返点促进新用户获取和交易规模提升的双重目的。当被邀请用户发生投资行为时,邀请发起人可获得现金或投资收益的奖励。
用户购买某一期的任性产品后,可通过微信好友/微信朋友圈/微博/QQ空间等方式分享给好友,参加收益加速
分享者A邀请到朋友B完成注册,则该A的收益可增加0.1%,B可以再邀请C,一条链路上最多可加0.3%的收益率,也就是邀请3位好友来参加(当时没有考虑到传销相关的问题,后来有调整,参见上图规则页)
按照这种模式,分享者A可邀请不同的好友参加收益加速,最高可在基础收益率的基础上,将单笔交易产品的收益率提升至100%
为了防羊毛党薅羊毛,后来紧急上线了新规则,限定可加速收益的本金最高10万,超过10万的部分不能参加收益加速

休眠期-提高留存

在休眠期,我们需要做的是通过各种利益刺激、改善平台服务和产品配置等,挽留用户,提升用户在产品中的热度。
衰退预警-流失率
投资人在收回最后一笔回款后30天内未进行投资,记为该投资人流失。当月流失的投资人数与平台总投资人数的比率,即为该月平台流失率。
在最近一笔回款后30天内,若用户账户中还有未赎回/未到期资产,则判断在后续的M天内是否有关键操作发生。此处的M天,各平台可根据本平台的历史数据进行定义;关键操作包括(不含购买、设置定期转入等正向交易操作):登录、查看产品信息、进入我的资产列表页、赎回操作、设置定期转出操作、解绑银行卡等。各平台也可以根据自身的情况选定其中若干关键操作指标进行考察
在最近一笔回款后的(30+M)天后,用户有登录(或其他关键操作)发生,则定义该用户为预流失用户
在最近一笔回款后的(30+M)天后,用户无登录(或其他关键操作、正向交易操作)发生,则认为该用户为休眠用户
根据以上标准,可以分析出预流失用户并进行预警。针对这部分用户,需要采取一定的运营手段,避免用户真正进入休眠期。一个典型的例子是:电信运营商会给套餐到期的用户发送短信,告知新的套餐等。
唤醒用户-生日 PUSH
当用户进入休眠期之后,也可以通过PUSH/短信提示有券(结合新品)、生日送券等方式唤醒用户,以好产品提示用户,重新唤醒用户的使用欲望。

流失期-召回用户

重新定位
新手用户
特征
进行下载、注册等操作
流失原因
渠道质量偏低,用户与平台不匹配
注册体验较差,或APP稳定性不足
新手用户:对于愿意下载APP甚至进行注册的用户来说,他们已经具备了一定的交易意愿了。这个时候发生流失,基本就是两种可能性:
渠道质量偏低,引来的用户不是平台目标用户,积分墙等渠道带来的常常就是此类用户
产品自身设计问题以及产品性能的问题,这就需要拉上产品经理和开发同学一同做优化了
成长用户
特征
浏览产品的主要界面,进行绑卡首投
流失原因
没有合适的产品
绑卡体验较差
投资流程不满意
成长用户:这时用户对产品有了基本的认知,正在进行投资准备工作(绑卡)或已经完成首投。这时发生流失,原因一般是:
平台没有合适的产品,或是抢不到爆款产品
平台的绑卡、投资、查询等流程体验设计不顺畅。尤其是体验的问题,中小型平台受限于自身实力,介入的第三方支付公司支付通道往往不太稳定,绑卡成功率、付款成功率、资金划转提示等,常常都做得不到位。这样的问题,需要上升到整个公司的层面来解决
成熟用户
特征
对产品比较熟悉,完成过N次及以上的投资
流失原因
投资大环境不好
没有持续上新品
未获得运营激励
成熟用户:处于此阶段的用户,对于平台、产品都有了一定的接受度和依赖度,这时用户离开的成本其实是比较高的。这时选择离开,主要就是平台外部的原因或平台自身原因。
从外部原因来看,投资大环境的变化、全市场收益率走低,或是用户个人家庭的原因,都有可能导致用户流失
从内部原因来看,如果平台未能持续推出新品,或是缺乏一以贯之的运营手段激励,用户也可能因为疲劳而逐渐流失,切换到新的平台去

多种手段刺激

新手用户
成长用户
成熟用户
活动感召场景唤起情感诉求请求帮助荣誉感召


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