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珠宝销售怎样抓住顾客的购买心理?

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珠宝销售怎样抓住顾客的购买心理?

  不能准确抓住顾客的心理,判断她的需求,看完没买又没下文了。

  问题:

  1、为什么抓不住顾客心理?

  2、有什么方式可以快速熟悉顾客的心理?

  3、写一个成交案例,你怎么知道顾客的心理,最后成交了?

  珠宝销售技巧1:

  问题分析:

  1、因为前期聊天没有聊好,不清楚顾客是什么类型的。

  因为不同性格的顾客,聊天方式也是不一样的,上帝给了我们一个嘴巴两个耳朵,是让我们多听少说。

  2、还有就是专业知识的重要性,品牌的宣传。

  因为很多顾客讨厌太过油条与吹嘘的导购,他们说产品就像背书一样,顾客能感受到。

  3、还有喜欢用“总监打折法”吸引客户,现在顾客都知道这个把戏了,所以效果比较差,给顾客一种不真诚的感觉。

  4、导购员接待打招呼,不是太过,就是冷漠。

  了解顾客需求,满足顾客所需,而不是“老王卖瓜,自卖自夸”的销售话术与导购技巧。

  5、没有了解顾客的需求,没有找出自身的产品优势,没有情感销售。

  解决方式:

  我觉得就是要真诚聊天,因为人跟人都是相互的,每个人的性格也不同。

  我们要以询问的方式一步步了解到顾客的需求,首先要知道她的预算,有没有去别家看过,销售人员与客户之间心与心的互动。

  销售的最高境界,不是把产品卖出去,而是把自己推出去,顾客才会相信你。

  成交案例:

  记得有一对小年轻来我们家看三金,我做主销。先是两个年轻的人来的,说先来看看,然后我就跟女孩子聊天。

  女孩说订婚,她看款式都是看大的,然后她男朋友出去抽烟了,我就跟她说。

  话术:

  我:结婚一辈子的大事,买首饰就是女人的私房钱。

  顾客:是的,姐姐,我妈妈叫我买大一点的,我今天先来看看,明天他妈妈带我们来。

  她在挑选的过程,都是选价格高的,然后我们就加了微信,晚上我就跟她聊天。

  顾客:我婆婆认识别的品牌的人。

  我:我们现在是朋友,也聊的那么开心,肯定会给最优惠的价格给你。买首饰都是女人的私房钱,你家又不要彩礼,那还不把首饰多买点。

  她听完很开心。

  顾客:明天带我妈妈来,你帮我选大的,跟男朋友说好了,三金选四万左右,我婆婆也答应了。

  这些都是通过聊天得到的信息。

  第二天,她妈妈带她们一起去别家对比了再回来,这次婆婆来了,比较不好说话。

  婆婆:订婚不买钻戒,钻戒不值钱。

  我:阿姨真幽默啊,您是在哪里听说钻戒不值钱的呢,一颗钻石都是经过几亿年才形成的,很稀有,很保值的哟,钻石寓意又好。

  年轻人戴黄金戒指不好看,对比一下呗。

  接着,我就夸阿姨有福气,又夸女孩有福气。

  我:说买首饰也是带到男方家的,戴出去也是阿姨的面子,首饰也是传代,传承。

  婆婆:订婚不想买钻戒,想以后结婚再买。

  我:阿姨,订婚也是一辈的大事,订了婚也就是你家的人了,现在媳妇也是女儿。

  婆婆:是啊。

  我:我们现在都是图个吉利,什么都讲究个一气呵成,只要媳妇喜欢。再说了,钻石寓意好呀,又保值。

  最后我帮他们折中选了一万多的钻戒,然后跟女孩说,钻戒不要买那么大的。

  顺利成交。

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